Рекламный портал, рекламный справочник - МедиаПилот Online

www.mpilot.ru



10 шансов выиграть переговоры


15.04.2008

10 шансов выиграть переговорыДаже самый перспективный контакт можно загубить неудачными переговорами, и наоборот. Фокус в том, что схемы удачных деловых переговоров не существует.

Успех может слагаться из множества различных факторов – от личной приязни участников до материальной заинтересованности всех сторон. Поэтому проще напомнить, чего на переговорах лучше не делать и не говорить.

1. Мастер импровизации. Первая ошибка при проведении переговоров – полное игнорирование подготовки. В самом деле, зачем готовиться, если мы и так знаем все, что нужно?

Люди, возомнившие себя гениями импровизации, не станут собирать свежую информацию о своих оппонентах. Положившись на свою интуицию, они могут ждать «сигнала» и использовать психологические приемы. Но главного оружия – информации – в их арсенале не будет.

Это опасно: без информации вы в любой момент можете потерять почву под ногами. Кроме того, противник, обнаружив вашу некомпетентность, утратит к вам изрядную долю… уважения. Мало того: он поймет, что вы безоружны. Помните: предупрежден – значит вооружен.

2. На территории «противника» переговоры вести тяжелее. Есть мнение, подозрительно похожее на негласное правило бизнес-этикета: в самих переговорах более заинтересован тот, кто готов приехать. Такой расклад возможен, если вам действительно необходима эта встреча. И все же относительное равновесие сил обеспечит выбор нейтрального места.

3. С места к барьеру. Начало переговоров – как начало любого человеческого разговора. Те, кто сразу переходит к делу, – вовсе не занятые люди, ценящие свое и чужое время. Они просто не умеют заводить беседу. Но учиться никогда не поздно.

Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Не самым удачным будет и заводить для разгона уж совсем легкомысленные беседы типа «как вам идет этот галстук». Если хотите сказать комплимент – похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана.

После этого можно переходить к регламенту. Не делайте из него сюрприза для собравшихся, расскажите, о чем хотите поговорить, и оговорите, сколько времени займет встреча, – у людей, возможно, есть дела поинтереснее переговоров с вами.

4. Бей первым, Федя! Взять инициативу в свои руки, конечно, проще организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Вы это допустили – и сделали ошибку. Но все еще можно исправить.

Вам, конечно, знакома ситуация, когда слово предоставлено, а заговорить никто не решается. Это какие-то секунды, но они многое решают. Тот, кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Правда, другая сторона может с этим не согласиться. Но рискнуть все же стоит.

С другой стороны, не стоит забывать: чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать собеседника – грубое нарушение не только в смысле этикета. Лучше дайте человеку больше рассказать о своем бизнесе – это безопасно.

Только не давайте разговорчивому партнеру усыпить свою бдительность. Всегда нужно быть готовым к тому, чтобы вывернуть наизнанку его фразу, придав ей выгодный вам смысл. Пример: «У вас недостаточно стабильное качество!» – «Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества?». После такого трюка можно продолжать лить воду на свои мельницы.

5. Психическая атака – прием больше кинематографический. С психическим воздействием тоже очень легко пережать и перемудрить. Ошибку делают те, кто пытается сбить собеседника с толку, запутать его таблицами и графиками, поразить использованием сложной мультимедийной техники. Еще хуже – попытка использовать тактику агрессивного интервью. То, что может прокатить с априори заинтересованным соискателем, вызовет возмущение у равного партнера.

В качестве манипуляции можно использовать положение тела или просто выбор места за столом. Собираетесь «давить» – садитесь напротив. Заинтересованы в честном партнерстве (или хотите это продемонстрировать) – садитесь сбоку, на расстоянии вытянутой руки. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Чтобы перейти к такому расположению, можно предложить изучить вместе какую-нибудь схему или график.

Использование гипноза или практик вроде НЛП – даже не обсуждается. Шанс одномоментного выигрыша, может, и повышается. Но заработать при этом неприятную репутацию можно с полной гарантией.

6. Главное – чувства. То есть не эмоции, а именно чувства, у которых есть свои органы. Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук, осязания и даже обоняния.

В переговорную, а это не обязательно будет офис, стоит заказать кофе и закуски. Чем больше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. Поэтому ошибаются те, кто принимается монотонно гнуть свою линию хорошо поставленным голосом. Информация покажется пустой без графиков или картинок. Кстати, рисовать лучше здесь же. Это, как ни странно, поможет собеседнику немного развлечься, а заодно уведет от формализма.

Чтобы партнеры не заскучали, обязательно давайте им высказаться. Ошибкой будет забивать все собой в опасении потерять инициативу. Самые простые способы ее удерживать – строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом, или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.

7. Кто прав, тот и лев. То есть – кто сильнее, тот и царь зверей. И вот когда все так прекрасно складывается, у собеседника появился интерес в глазах, – вы стоите в шаге от новой ошибки. Шаткость вашей позиции обнаружится в тот момент, когда вас поставят перед необходимостью выбора между расчетом или здравым смыслом и даже жалостью. Так, в переговорах о стоимости услуг типографии сильную позицию займет сторона, которая знает объективные условия рынка.

Опасно: противник может занять удобную слабую позицию. Иногда она действительно удобнее и выигрышнее. Слабому легче взывать к чувствам и состраданию, уводя разговор из области расчета и логики.

Впрочем, слабость тоже надо изображать умело. Не у всех это получается. Сочувствие могут вызвать лишь те, кто опирается на реальные факты.

8. Переход на личности, или стремление перейти в общении на личное «поле» противника – тоже ошибка. Конечно, мы знаем примеры успешных переговоров в сауне, а то и в постели. Но эта романтика – для книжек. В таких случаях главную роль играют общие интересы и взаимное доверие.

Если интересы не сходятся в общей точке, никакие бани не помогут. Зато есть риск, что противник станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а значит – потенциально опасны.

Вообще грань формализма и фамильярности – очень тонкая, индивидуальная вещь. То, что формально для одних, будет в самый раз для других. Здесь многое зависит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.

9. Установка на победу. Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов, неспособных распознать вашу игру и вести свою. Максимализм в деловых переговорах часто приводит к срывам и поражениям. Конечно, уверенность в силе своей позиции не помешает. Но противник не должен понять, что ваша единственная задача – выйти полным победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому несложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе противодействия.

В качестве ориентира консультанты советуют выбрать более-менее реальный результат. В любом случае, хоть какое-то продолжение у переговоров должно быть – таковы правила игры.

10. Груз опыта. Как ни странно, самые нелепые ошибки совершают люди, которые по долгу службы проводят переговоры с завидной регулярностью. Это они, от излишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою линию до конца, а потом удивляются неудаче. Или не удивляются… потому что побеждают.

Мы уже сказали в самом начале – в переговорном процессе нет раз и навсегда отработанной успешной схемы.

Анна Егорова,  "The Chief".

Комментарии:


Имя не указано
2008-04-16 22:26:01
А вот Сергей Чернявский утверждает, что есть. То же самое говорит мой специалист по экономической безопасности. Если бы схемы не было - то зачем бы тогда встречались деловые люди?
Имя не указано
2008-04-16 22:28:58
Переговоры это процесс общения двух сторон, в результате которого каждая из сторон старается максимально использовать возможности оппонента для достижения своей цели. В каждой из сторон могут участвовать как по одному, так и по несколько человек. Общение будет считаться переговорами, если с начального момента переговоров не было достигнуто согласия. Проще говоря, переговоры начинаются со слова нет . Выделим основные этапы, которые сопутствуют процессу переговоров.
Ш Сбор информации.
Ш Формулирование цели переговоров, ИКР.
Ш Тренировка.
Ш Установление контакта, назначение встречи.
Ш Непосредственно процесс общения: вход, ведение, выход.
Ш Рефлексия, выводы.
Главное в переговорах - осознание происходящего процесса. Нужно видеть после какого твоего слова оппонент заулыбался, почему твой вопрос вызвал в нем раздражение, что в твоем предложении ему понравилось и т.п. Видя все изменения происходящие с оппонентом и осознавая причины этих изменений тебе будет понятно что нужно делать для того чтобы привести переговоры к результату. Из чего состоит процесс переговоров? Процесс переговоров состоит из трех этапов. Первый этап это вход . Вход может состоять из слова, фразы, нескольких слов или фраз, а может состоять из жестов или мимических действий. Задача входа раскрыть оппонента для следующего этапа. Что значит раскрыть ? Это значит, что оппонент должен заинтересоваться тобой как личностью и соответственно информацией, которую ты будешь до него доносить. То первоначальное отрицательное отношение, которое складывается ко всем кто пристает , необходимо перевести в благоприятное расположение оппонента к тебе. Для того чтобы отследить момент входа ты должен внимательнее наблюдать за процессом. Один из вариантов благоприятного расположения улыбка клиента, еще вариант оппонент начинает задавать вопросы и живо интересоваться тобой. Второй этап - это ведение . Сначала это может показаться беседой. Но при более внимательном рассмотрении станет понятно, что, делая свои предложения, в редком случае получаешь согласие сразу, чаще в ответ получаешь отказ и в какой бы форме он ни был с улыбкой, с гримасой отчаяния, все равно это отказ. Хороший переговорщик, понимая причины этого отказа, приводит аргумент, который делает этот отказ несущественным. Процесс аргумент- отказ происходит до тех пор пока у переговорщика не заканчиваются аргументы или у оппонента отказы. Какая бы не была формулировка отказов, редко когда оппонент назовет истинную причину, по которой он не желает сотрудничать. Чаще всего отказы оппонента стандартные. По опыту если переговоры связанны с рекламой отказов не более восьми. Переговорщик должен успевать думать за двоих. Получая на свое предложение отказ, он должен понять именно причину отказа, и аргумент приводить не на формулировку отказ, а на причину отказа. Следующий и последний этап в процессе переговоров это выход . Он заключает в себе согласование технических деталей, назначение следующих действий и прощание. Иногда выход может повлиять на результат переговоров. Если выход был неправильным, то следующее действие, которое предполагало получение денег или подписание договора может не состояться, оппонент найдет новые отказы или начнет избегать встречи с вами и т.п. Или же противоположная ситуация - переговоры не дали положительного результата, сделав правильный выход с назначением следующего раунда переговоров, вы при следующей встрече, еще не начав переговоры, получаете согласие оппонента на ваши условия. Проблемы, с которыми вы столкиваетесь. Есть такое понятие как впарить . Так вот переговоры – это не впаривание. Твоя задача во время переговоров выяснить какие проблемы есть у собеседника и предложить ему решение его проблем. Отсюда вытекает одна из самых грубых ошибок: во время общения: не слушать собеседника. Он может уже несколько раз явно или вскользь упомянул о своих проблемах, но так как ты не слушаешь его, то понятно, что и не обратил на это внимание. А переговоры – это всегда диалог в котором участвуют две равноправные стороны. Чтобы эту ошибку избежать, всегда помните главный принцип переговоров: с собеседником разговаривать как с давно знакомым человеком. Ты же не будешь своему другу что-то впаривать, ты будешь задавать ему вопросы, выяснять какие есть проблемы, вместе искать решение его проблем. А чтобы этот принцип заработал, тебе необходимо во время переговоров быть самим собой, вести себя естественно. Этим ты с самого начала расположишь собеседника к себе и создашь впечатление давно знакомого человека. А для этого нужна практика, много практики, то есть переговоры, переговоры, переговоры,…В процессе практики ты уже столкнулся или столкнешься со следующими проблемами. Первая – это страх общения: страх поднять телефонную трубку и позвонить, страх зайти в офис и поговорить с директором, страх звонить второй раз тому же человеку после его отказа. Следствием страха будет твоя скованность. Это все иррациональные страхи и никаких оснований под собой они не имеют. Самое страшное, что может случиться – это тебя пошлют и скорее всего в самой вежливой форме, поэтому фактически бояться нечего. Для того чтобы победить страх нужно идти на него, поэтому упражнение которое поможет с ним справится это обход .
Olga_U
2008-04-22 16:45:10
не согласна с утверждением, что непременно нужно вести переговоры на своей территории ))) приезжая в офис потенциального партнера, можно сразу заработать несколько доп. очков:
- вы уже совершаете уступку (а, как мы знаем, переговоры есть серия обоюдных уступок),
- показываете партнеру, что эта встреча очень важна для вас, чем подчеркиваете значимость 2-й стороны (а соотв. располагаете к себе)
- можете попросить / спросить о чем-либо партнера, помогая вам оппонент становится союзником (да еще и ощущает свое превосходство!!!)
Согласитесь, что замечательно, когда наши партнеры чувствуют себя комфортно и приятно при встрече с нами ;)
17.08.2018
Любопытные факты о рекламе
1. Каждый год люди тратят на рекламу больше, чем пятьсот миллиардов долларов. Это по-настоящему огромная сумма денег. 2. Привычный для всех нас рекламный баннер впервы...
Подробнее
09.08.2018
Смерть киосков, падение тиражей, опасные законы – Роспечать о рынке печатных СМИ-2012
Федеральном агентстве по печати и массовым коммуникациям подвели итоги 2012 года в области рынка «бумажны...
Подробнее
09.08.2018
Изменения на рекламном ТВ-рынке: что ожидать от поправок в федеральный закон «О рекламе»
К чтению готовы Законопроект, предлагающий кардинально изменить правила размещения рекламы на Т, принят Г...
Подробнее
 

 
Информационное наполнение, реклама - ИД "МедиаПилот"
Дизайн, создание и продвижение сайтов - "Торговый Двигатель"